要件定義が弱いと全部ズレる。ヒアリングで必ず聞く12の質問
- SATSUKI DESIGN OFFICE
- 2025年12月26日
- 読了時間: 3分
更新日：2025年12月29日
新規事業の制作がブレる時、原因はデザインの技術不足ではありません。多くの場合、最初のヒアリングが「情報収集」で終わってしまい、“決め方”が決まっていないことが原因です。
・話したはずなのに、認識がズレる
・作り始めた途端に前提が変わる
・会議で決まらず、宿題だけ増える
こうした事態を避けるために、最初の60分で揃えるべき論点を「質問の順番」として整理します。社内の要件定義にも使えます。
キーワード：新規事業 ヒアリング 質問／要件定義 進め方／コンセプト ヒアリングシート／ブランディング インタビュー
なぜヒアリングが弱いと、LPも資料もSNSも崩れるのか
制作が崩れる理由はシンプルです。判断材料が足りないから。判断材料が足りないと、人は自分の経験と好みで補完します。すると、担当者ごとに違う正解が生まれて、ズレが拡大します。最初の打ち合わせで集めるべきは、情報よりも「判断のルール」です。
最初の60分で決めるのは「情報」ではなく「決め方」
ヒアリング設計で最も重要なのは、次の3つです。
・誰が決めるか（決裁者）
・何をいつ決めるか（決定事項の順番）
・何で判断するか（判断基準）
これが揃うと、同じ議題でも会議の質が変わります。逆に揃っていないと、何度話しても「感想」が出るだけで、決定に至りません。
質問リスト（そのまま使える：12問＋深掘り）
1）今回、最初に増やしたい行動は何ですか？（問い合わせ／予約／資料請求／購入）
深掘り：その行動が増えると、事業上何が良くなりますか？
2）対象はどの状態ですか？（初見／比較検討中／決裁者／紹介で来る人）
深掘り：その人は今、何に困って検索・検討していますか？
3）相手の最大の不安は何ですか？（信頼／価格／実績／リスク／導入難易度）
深掘り：不安を消すには何が必要ですか？（FAQ／料金／プロセス）
4）比較される相手は何ですか？（競合サービス／現状維持／内製／別の解決策）
深掘り：その比較で負けやすい点は？勝ちやすい点は？
5）選ばれる理由は何ですか？（根拠が弱くてもOK）
深掘り：それを裏づける材料は今ありますか？（事例、実績、プロセス）
6）今回は言わないこと（やらないこと）は何ですか？
深掘り：対象外の人は誰ですか？
7）今日（or 次回）決めたいことは何ですか？
深掘り：決めないと進まない項目はどれですか？
8）決裁者は誰ですか？レビューの流れはどうしますか？
深掘り：最終承認は誰が、いつ、どの形式で出しますか？
9）ローンチ日はいつですか？最小構成はどこまでですか？
深掘り：間に合わない場合、何を削りますか？
10）必要な信頼材料は何ですか？（事例／FAQ／料金／プロセス／比較）
深掘り：最優先で整えるのはどれですか？
11）禁止事項・制約はありますか？（法務／表現／写真／実績の出し方／ブランド規定）
深掘り：NGが出るとしたらどこですか？
12）既存資料で使い回せるものは何ですか？
深掘り：逆に、捨てた方がいい古い資料はありますか？
ヒアリングの最後に必ず残すもの（ズレを防ぐ2分）
・中核メッセージ（1文）の仮置き（暫定でOK）
・次回までの宿題（材料のリスト化）
この2つが残ると、次回の打ち合わせが「前進の会」になります。
そのまま使える：ヒアリングまとめテンプレ
・目的：
・対象（誰向けのものか）：
・最大の不安：
・比較される相手：
・選ばれる理由（仮）：
・信頼材料（最優先2つ）：
・制約/NG：
・決裁者：
・レビュー方法：
・ローンチ日：
・最小構成：
・次回までの宿題：
すでにLPや資料がある場合は、そこを見れば「聞けていない論点」が分かります。質問の形で穴を特定し、次に決める順番を一緒に整理しましょう！
ここまで読んでくださってありがとうございます。
さつきデザイン事務所は、新規事業やサービス立ち上げの「伝わるカタチ」を一緒に整えるデザイン事務所です。コンセプト整理、言葉づくり、Web・ロゴ・資料・SNSなど、必要なところから伴走します。
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